alegribov

Как заработать на желании выпускников запомнить свои школы

Рамиль Мухоряпов и Николай Мазенцев познакомились в студсовете Финансовой академии (ФА), оба учились на факультете «Финансы и кредит». Вместе организовывали встречи студентов с яркими российскими бизнесменами — к ним в гости приходили Евгений Чичваркин и Рубен Варданян, Михаил Прохоров, Рустам Тарико. И юношеские амбиции били через край — хотелось создать бизнес.

У Мухоряпова (он на два курса старше Мазенцева) уже был небольшой предпринимательский опыт. В 2006 г. он с двумя приятелями создал компанию, занимавшуюся размещением рекламы в вузах. За год удалось пробить размещение рекламы клиентов в 20 вузах, а оборот компании достигал $100 000. Но довольно быстро начинающие предприниматели к бизнесу охладели. Компанию заморозили. Зато наработанные связи пригодились Мухоряпову совсем скоро.

Сто глупых ошибок
«В 2007 г. мы решили заказать выпускной альбом собственного курса. Выбрали фирму. Но исполнители не сделали альбом ни к выпускному, ни к осени, — рассказывает Рамиль. — Я подумал, что это интересная ниша. В Москве больше 100 вузов и около 2000 школ».

Мухоряпов пригласил Мазенцева делать компанию вместе. Начинающим предпринимателям казалось, что бизнес очень прост. Они сделали первые расчеты и уже были уверены, что через год купят дорогие автомобили. «А на самом деле у нас не было опыта ни в полиграфии, ни с фотографами. Мы даже не знали, как нанимать людей с рынка, как ставить им задачи, как увольнять, — рассказывает Мазенцев. — Денег стартовых у нас не было. Офиса не было. Сайта не было. Образцов своей продукции не было тоже. Мы просто взяли пару альбомов у компаний, что работали на рынке, и пошли искать клиентов. Говорили, что сделаем так же, только еще лучше и дешевле». Сейчас над теми первыми опытами оба смеются, вспоминая, как в помощники набрали таких же студентов ФА, собирались в здании академии, прикрываясь заседаниями студсовета.

Продажи первого года были очень хорошие. Но набрать заказы оказалось самой простой задачей. «Нашим первым клиентам не повезло», — осознают предприниматели. Если сейчас «Фотобук» заявляет срок изготовления альбомов от трех до шести месяцев, то вначале они смело обещали всем сделать альбомы за три недели. И 95% заказов в срок не выполнили. Качество тоже не было стабильным. Но поскольку «Фотобук» сразу позиционировался владельцами как компания с высоким уровнем обслуживания, то своих клиентов горе-предприниматели не бросали. Отзванивались. Извинялись. За собственный счет перепечатывали брак. А скидки за срыв сроков доходили до 50% от первоначальной и без того низкой цены.

«Если бы мне кто-то сказал, что можно наделать столько глупых ошибок, я бы не поверил», — усмехается Мухоряпов.

Неутешительные итоги первого года работы составили минус $60 000 плюс долги перед собственными сотрудниками, типографиями, родственниками и друзьями. Из заказанных 5000 альбомов выполнить удалось 80%. «Это был тяжелый удар по самолюбию», — констатирует Мазенцев.

А теперь учиться
Второй год начали с аренды офиса и найма сотрудников. Привлекать студентов дневных отделений, которые с началом сессии бросили дело, они зареклись раз и навсегда. Набирать десятки заказов тоже опасались. Тираж «Фотобука» второго года был примерно вдвое меньше старта. Зато практически все 3000 альбомов попали к заказчику в срок. Предприниматели нашли хороших дизайнеров на Украине, типографию, которая смогла выполнять полный цикл работ, включая переплет и тиснение.

«На второй год мы сделали ставку на продвижение Книги года (аналог Yearbook, которую издают вузы в США и Европе). Но отечественные вузы к такому продукту были не готовы. Выпускные альбомы групп и факультетов были более востребованы», — рассказывает Мазенцев.

Заработать опять не удалось, но компания вышла в ноль. А главное, добилась нужного качества альбомов.

На третьем году «Фотобук» вышел и на школьный рынок с дневниками по индивидуальному дизайну школ и с полиграфией. «Школы работают с фотографами, которые делают привычные виньетки. И на альбомы соглашаются с трудом, — говорит Мазенцев. — Впервые именно в школах с нас стали требовать откаты». Отдавать 20% предприниматели не были готовы.

В 2010 г. у «Фотобука» повился новый управляющий партнер — Андрей Гейер. Мухоряпов и Мазенцев пригласили его работать в компанию, увидев, как активно Гейер занимался изданием выпускного альбома для своего курса на химфаке МГУ. Гейер пришел в компанию как менеджер по продажам и уже очень скоро 50% всех заказов шло через него. Сейчас Гейер уже год развивает «Фотобук» в Петербурге.

Доля Гейера в бизнесе составляет 10%, Мухоряпова — 70%, Мазенцева — 20%. Однако Рамиль говорит, что его доля будет снижаться. Уже в 2012 г. он планирует поделиться ею еще с двумя успешными менеджерами.

Средняя цена альбома от «Фотобука» составляет 2200 руб. «У нас самые дорогие альбомы. Конкуренты в среднем предлагают альбомы за 1600-1800 руб., — отмечает Мухоряпов. — Но мы смогли добиться стабильного качества, и у нас интересный концепт».

В 2011 г. «Фотобук» выпустил 134 оригинальных альбома общим тиражом около 10 000 штук. Оборот компании составил 30 млн руб. Треть от общего оборота занимает продукция для школ. Сейчас компания выпустила дневники уже для двухсот московских школ. «Рентабельность бизнеса по марже довольно высокая и составляет 40-50%, но это сезонный бизнес, и нам на эти деньги нужно жить год. Так что итоговая рентабельность — 8-10%», — делится расчетами Мухоряпов.

Выигрывают связи
Этот рынок понятен и прозрачен: заранее известно, сколько в Москве вузов, сколько в них факультетов и групп. Задача — со всеми связаться и договориться. Примерно известно, кому и в каком вузе делают альбомы конкуренты, рассказывают о рынке предприниматели.

Своими конкурентами «Фотобук» считает «Мультиальбом» и «Выпуск». «Недавно появилась еще компания “Фотослайдер”. Дизайн у них интересный, но, как и мы в первый год, они часто срывают сроки», — отмечает Мазенцев.

«Мы вышли на этот рынок с появлением первых цифровых фотоаппаратов еще в 1999 г. Тогда это была исключительно ниша фотографов, делавших так называемые виньетки — папки с групповыми фото. Так что игроков на рынке всегда было много, — рассказывает Максим Комов, заместитель директора компании “Выпуск.ру”. — Если в 1999 г. мы могли предложить заказчику выбор из двух дизайнерских альбомов, сейчас у нас их более 1800 вариантов».

«В прошлом году, когда мы решили делать выпускной альбом для факультета, мы провели небольшое исследование. Обошли несколько типографий. Выбирали. В итоге остановились на “Фотобуке”, у которого делали альбомы наши выпускники годом раньше, — говорит Павел Мезенцев, выпускник факультета ВМК МГУ в 2011 г. — По качеству и срокам сомнений у нас не было. А цены все предлагали примерно одни и те же».

«На этом рынке выигрывают не за счет цены. Она у всех примерно одинакова. А за счет личных связей и качества продукции», — резюмирует Комов.

По словам Комова, серьезных игроков, которые долгое время способны выдерживать качество продукции и не терять в обслуживании, на рынке мало. Рынок поделен. И со многими учреждениями годами работают одни и те же компании. Из конкурентов «Выпуск.ру» периодически сталкивается с «Фотобуком» и «Мультиальбомом».

«В 2003 г., когда мы начинали, выпускные альбомы делали единицы. С тех пор конкуренция обостряется с каждым годом, — рассказывает Павел Сысоев, основатель и гендиректор ЗАО “Мультиальбом”. — Рынок-то ограничен. Выпускников больше не станет». Антонина Птицына и Елена Швецова, основатели проекта «Фотослайдер», делают акцент на индивидуальный подход к дизайну каждого заказа. Предпринимательницы тоже отмечают, что конкуренция на рынке обостряется.

Борьба за клиента, по словам Сысоева, идет не за счет цен, а за счет хороших сейлзов. «Это действительно высокомаржинальный бизнес. Затраты на производство составляют чуть более 30% от конечной цены. Но бизнес сезонный, и заметная часть выручки просто проедается», — поясняет Сысоев. По его мнению, уверенно на рынке себя может чувствовать компания, тираж которой составляет не менее 10 000 альбомов в год.

«Печатный вариант будет жить. Так же как в США и Европе издаются Yearbook. Людям хочется иметь такой альбом на память», — заключает Сысоев.