alegribov

Партнерские отношения — в чем залог долголетия совместного бизнеса

Компанию Пинский и Давтян учредили 20 лет назад, а с 1994 г. импортируют в Россию вина премиум-класса. За это время партнерам удалось не изменить ни отрасли, ни друг другу. Это довольно редкое явление на российском рынке, хотя подобные долгоиграющие союзы и встречаются, делится наблюдениями Давид Шустерман, директор консультативной компании «Пятерка». У всех успешных бизнес-партнерств есть общие черты, отмечает он.

Общие ценности
«Важна история отношений — у совладельцев должны быть сходные ценности, представления о том, ради чего стоит жить и работать», — отмечает Шустерман.

Компания DP-trade выросла из дружбы Пинского и Давтяна, у которых общего было много. Например, оба знали толк в благородных винах. И учились в одной группе МЭИ. Приятельствовали еще их отцы: их портреты сейчас висят в кабинете офиса директоров DP-trade на Нижегородской улице. Даже кабинет у Давтяна и Пинского общий все 20 лет, и сидят они за столами лицом к лицу. «Мы вместе ездили в командировки, проводили отпуска, отмечали дни рождения детей и внуков, и это помогало в бизнесе», — говорит Давтян.

«На старте бизнеса мы были фанатами качественных товаров, отказались от соблазна торговать китайскими пуховиками, — рассказывает Пинский. — И это потом спасало нас в трудные времена: мы их пережидали, придерживая товар, цена на который росла».

В 1991 г. друзья учредили компанию DP-trade: каждому партнеру принадлежит 50%. Поначалу специализировались на импорте посуды — основными их клиентами в России стали компании HOREC, например все рестораны Аркадия Новикова. Уже первый контракт с французским производителем посуды Acropal составил более $1 млн. «Мы привезли 36 грузовиков посуды — нашли клиента в России и по его заказу осуществили посредническую поставку: так были заработаны первые деньги, — уточняет Пинский. — Пополнение посудного ассортимента известными марками позволило нам примкнуть к лиге середнячков уже на старте». Стали открывать посудные бутики в Москве, и к 1996 г. их было уже 17.

Компромисс важнее принципа
Другой компонент успешного партнерства — умение слушать и слышать друг друга. В России немногие предприниматели владеют искусством компромисса и часто разбегаются из-за бараньего упрямства, считает Шустерман.

«Мы сразу договорились придерживаться правила: не копить в себе недовольство, а тут же все высказывать друг другу», — замечает Давтян. Иногда это перерастает в многочасовые споры с криками, но тем не менее они приводят к консолидированному решению. Однажды секретарь даже вызвала на помощь охранников: боссы так сильно шумели, что подчиненные надумали их разнимать.

В DP-trade решили не зацикливаться на «женской теме» посуды и заняться импортом вин. «Мы поехали в Бордо, зашли в крупный магазин “Интендант” на площади Опера и попросили владельцев отвести нас к его поставщикам», — вспоминает Пинский. Именно благодаря такому «уличному знакомству» компания стала работать с крупнейшим поставщиком дорогого бордо — группой Duclot. «Случайность привела нас в лучшие руки: к тому времени я уже неплохо разбирался в винах и ценах, и французы это оценили», — рассказывает Пинский. Став знатоками вин в России, они в ту пору оказались практически в чистом конкурентном поле. «Да и сейчас вряд ли можно найти знатока, подобного Дмитрию», — признает Игорь Сердюк, куратор проекта «Винотека.ru». По его словам, DP-trade первой в России начала строить сеть винных бутиков.

Иногда практичный Давтян в штыки встречает предложения Пинского, которого влечет все новое и экзотическое. «Мы часто спорим о пополнениях винного портфеля, — рассказывает Пинский. — Бренд с громким именем и ясной коммерческой перспективой — идеальный случай. Но порой я предлагаю что-то более необычное». Давтян в таких случаях часто настроен против. Например, так произошло с сицилийским вином Tenuta Delle Terre Nere. После бурных споров Пинскому удалось убедить партнера, что это вино надо везти в Россию. И дело выгорело: всю партию из Этны (от 80 до 200 евро за бутылку) распродали за месяц. Но самое худшее и самое обидное — это не сопротивление партнера, а когда команда саботирует воплощение твоих идей, с таким трудом согласованных с равным партнером. Такое, представьте, тоже случается.

Отношение к деньгам
Часто партнеры ссорятся из-за денег, особенно если представления об инвестировании в развитие бизнеса у них разные, отмечает Шустерман.

Вопросы инвестирования — из разряда самых затейливых, соглашаются совладельцы DP-trade. Когда винное направление только появилось, поначалу оно развивалось за счет продаж посуды. А сейчас и уже лет 12-13 все ровно наоборот, — объясняет Пинский. — Я считаю это не совсем правильным, хотя мне и жаль усилий Игоря по развитию посудного направления«. Идея Пинского — сосредоточиться только на вине: на него сейчас приходится около 70% продаж компании. «Но партнер резонно возражает, что винный бизнес в России слишком зарегулирован псевдосоциальными решениями властей вроде введения госмонополии (доказавшей, между прочим, свою полную неэффективность во всем мире). И с этим не поспоришь», — вздыхает Пинский.

Это еще один пример полезного для компании партнерского компромисса — DP-trade входит в тройку крупнейших поставщиков посуды в России. «Зато в выборе между финансовой агрессивностью и консервативностью мы оба всецело за второе, — говорят партнеры. — Мы разумно консервативны, избегаем перекредитования. Поэтому, наверное, до сих пор принадлежим себе, и больше никому».

«У каждого из нас, как это ни банально, есть твердое убеждение — делить все поровну», — добавляет Давтян. И приводит пример: если он берет для себя из погреба компании бутылку вина за $10 000 евро, то точно такую же ставит на стол Дмитрию. «Иногда я и сам замечаю такой презент у себя на столе — и даже если мне не очень хочется, пью это вино, давлюсь, а пью», — смеется Давтян.

Вместе и врозь
Неумение разграничивать полномочия, соблюдать границы и дистанции — еще одно слабое место российских предпринимателей, говорит Шустерман. И это тоже разрушает отношения партнеров.

Еще на старте совладельцы DP-trade поделили полномочия. Давтян был более склонен к административной работе, решению финансовых вопросов. Пинский занимается ассортиментной политикой винного направления, работой с поставщиками: «Я, конечно, не супервизионер. Но больше всех в компании, вместе взятых, интересуюсь винной темой, мировыми тенденциями в производстве и виноторговле. Это мое любимое дело и хобби одновременно». Раньше они были генеральными директорами по очереди. В последние пять лет эту должность занимает Давтян. «Теперь лень меняться», — говорит он. Сейчас Давтян больше курирует посудное направление, что создало еще и отраслевое разделение полномочий: каждый партнер — эксперт в своей сфере.

Поначалу они работали в тесной связке: даже в кабинете сидели за столами, сдвинутыми лоб в лоб. Сейчас столы отодвинуты на несколько метров. В последнее время мы перестали вместе ездить в отпуск, да и круг общения стал расходиться, говорит Давтян: «Однако Дмитрий остается для меня самым близким человеком, нас просто невозможно разделить. Когда у меня был разрыв ахиллесова сухожилия и я три месяца носил гипс, Дмитрий возил меня на коляске по павильонам выставки “Винэкспо” в Бордо, привозил на работу, помогал садиться в машину».

Ладить в бизнесе им помогает и разность темпераментов: педантичный и сдержанный Пинский как бы дополняет более эмоционального Давтяна: «Если у меня нет настроения идти на переговоры, которые будут напоминать битву, я могу сказать об этом Дмитрию, и он пойдет вместо меня, бывает и наоборот. Мы по-прежнему любим одни и те же книги и можем на два часа зависнуть у дверей офиса, увлекшись беседой. Или гулять часами по Парижу».


www.vedomosti.ru/career/news/1448046/sekret_tandema